La structure des frais
Une offre de gestion de fortune peut afficher un tarif annuel unique et transparent, mais le coût réel cache souvent plusieurs strates : frais de conseil ou de gestion, frais propres aux fonds de placement, frais de garde, commissions de transaction, spreads de change et frais d'établissement des rapports fiscaux.
Pour un portefeuille important, un écart de pourcentage minime représente des sommes significatives. Une différence de frais annuels de 0,8 % sur un capital de CHF 500'000 équivaut à CHF 4'000 par an, avant même de mesurer l'effet des intérêts composés.
Cela ne signifie pas que tout gérant de fortune est à éviter. Cela implique simplement que la valeur ajoutée doit être clairement identifiable : planification financière, coordination fiscale, contrôle des risques, rééquilibrage de portefeuille, questions successorales et discipline comportementale face aux marchés.
Les questions à poser avant de signer
Demandez si le conseiller est indépendant, comment il est rémunéré, s'il perçoit des rétrocessions (commissions occultes) et s'il vous les restitue. Exigez une estimation du coût annuel total attendu en CHF, et pas uniquement en pourcentages.
Demandez comment l'établissement gère les contribuables américains (US persons), les clients domiciliés au Royaume-Uni, les déménagements au sein de l'UE, les restrictions d'accès à certains fonds ou les projets de relocalisation futurs. De nombreux expatriés font face à des problématiques transfrontalières qu'une proposition de gestion purement locale ignore.
Demandez ce qui se passe si vous quittez la Suisse. La relation de gestion peut-elle être maintenue ? Les produits resteront-ils adaptés ? Les actifs pourront-ils être transférés facilement ?
Quand le conseil en gestion se justifie-t-il ?
Rémunérer un conseiller fiscal ou financier est pertinent lorsque votre situation présente une réelle complexité : revenus élevés, présence d'actifs dans plusieurs pays, statut d'indépendant ou chef d'entreprise, stock-options ou actions bloquées importantes, avoirs de prévoyance complexes, projets immobiliers, successions ou conjoint soumis à un autre régime fiscal.
Le conseil est en revanche moins convaincant s'il se résume à une sélection de fonds coûteux enveloppée dans un discours marketing impressionnant.
Le test pratique est simple : après votre entretien, êtes-vous en mesure d'expliquer clairement la stratégie, les risques, la structure des frais et les hypothèses transfrontalières retenues ?
Si la proposition a besoin de jargon pour paraître convaincante, prenez le temps de la réflexion. Un bon conseiller doit être capable de vous présenter ce qui est géré, ce qui est délégué, ce qui reste sous votre responsabilité et ce qui changerait en cas de déménagement à l'étranger.
Exigez un résumé d'une page après la réunion. Il doit présenter le portefeuille recommandé, le coût annuel total estimé, les hypothèses fiscales et les actions que vous devez mener vous-même.